Neste artigo, vamos explorar as etapas essenciais para fazer um bom negócio na venda do seu imóvel, desde a preparação inicial até a conclusão da transação. Antes de entrarmos nas dicas práticas, é importante que você saiba de alguns detalhes do processo!
Vamos lá: você já tentou vender um imóvel antes? Se sim, você vai entender perfeitamente o que estamos tentando resolver aqui, o quão importante é o trabalho de uma consultoria imobiliária profissional. Este é o 1º blog post da nossa série “Como fazer um bom negócio imobiliário”, direcionado para vendedores.
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Estou fazendo um bom negócio?
Caso seja um marinheiro de primeira viagem, depois de ler esse conteúdo, provavelmente só irá desejar ter contato com empresas e profissionais realmente comprometidos com seus objetivos.
O tema é sério e complexo, tanto que em mercados mais maduros, as regras são bem definidas. Vamos ver um trecho retirado do site do Department of Consumer Protection ou Departamento de Defesa do Consumidor do governo dos Estados Unidos:
“Um consultor do proprietário é uma pessoa que representa os interesses do vendedor em uma transação imobiliária. O proprietário do imóvel – ou vendedor – é o cliente. Os deveres do agente para com o vendedor são: lealdade, diligência, confidencialidade e habilidades de venda. Todos os deveres são fiduciários – por lei, esses deveres são devidos exclusivamente ao vendedor, NÃO ao comprador.”
Sim, a jornada a para venda de um imóvel é uma experiência desafiadora para os proprietários. Enquanto os compradores têm uma série de decisões a serem tomadas, os proprietários têm um primeiro grande desafio: lutar contra a sua natureza humana!
Pode parecer sensacionalismo, mas para o ser humano, o medo da perda é mais forte do que a satisfação em obter ou ganhar algo. Mas o que está em jogo? O que você, proprietário de um imóvel, pode perder? Perder dinheiro vendendo seu imóvel abaixo do valor de mercado ou com um preço menor ao que “o seu vizinho” disse pelo qual “teria” vendido. Simples não?!
E sim, existe uma base psicológica que sustenta esta afirmação entre perda e ganho. Essa questão está fundamentada em conceitos como aversão à perda e teoria prospectiva, que foram amplamente estudados na psicologia e economia comportamental.
Aversão à Perda
A aversão à perda é um fenômeno psicológico bem documentado que sugere que as pessoas valorizam mais evitar uma perda do que obter um ganho equivalente. Em outras palavras, o impacto emocional de perder algo é percebido como mais intenso do que o impacto emocional por ganhar algo do mesmo valor.
Teoria Prospectiva
A teoria prospectiva, desenvolvida por Daniel Kahneman e Amos Tversky, postula que as pessoas tomam decisões com base em como elas percebem as consequências potenciais, em vez de avaliar objetivamente o valor final.
Daniel Kahneman é um psicólogo e economista israelense-americano, conhecido por seu trabalho sobre a psicologia do julgamento e tomada de decisão, bem como a economia comportamental, pelo qual recebeu o Prêmio Nobel de Ciências Econômicas de 2002.
Amos Tversky foi um pioneiro da ciência cognitiva, um colaborador de longa data de Daniel Kahneman, e uma figura chave na descoberta do enviesamento humano sistemático e da gestão do risco.
Dentro desses sistemas, o conceito de “perda” é frequentemente pesado mais fortemente do que o conceito de “ganho” quando as pessoas avaliam as opções disponíveis. Isso significa que as pessoas tendem a evitar situações que possam resultar em perdas, mesmo que isso signifique sacrificar ganhos potenciais.
Efeitos Neurológicos
Estudos neurológicos também indicam que o cérebro humano responde de maneira mais intensa às perdas do que aos ganhos. Regiões do cérebro associadas à emoção, tendem a ser mais ativadas em resposta a perdas do que a ganhos. Isso sugere que as perdas são processadas de forma mais intensa no cérebro humano.
Esse viés da segurança leva o cérebro a se tornar mais consciente das coisas ruins (o que pode dar errado) do que das coisas boas (o que pode dar certo).
Como seres humanos, tendemos a ser atraídos por escolhas seguras, no entanto será que essa tomada de decisão é realmente a mais vantajosa ou a melhor? Reflita e considere se em algum momento, você não pensou assim: “Eu não tenho pressa, quero fazer um bom negócio!”?
Fazer um bom negócio está relacionado a um planejamento mais abrangente, não somente sobre a venda em si, mas todos os fatores que estão envolvidos na operação. Porém, infelizmente, o que muitas pessoas não sabem é que estão perdendo dinheiro!
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Imagine que uma pessoa esteja vendendo seu atual imóvel para a compra de um novo imóvel, de maior valor. Contando com uma valorização mínima de 10% em ambos os imóveis, vendendo mais rapidamente, essa pessoa está economizando na compra do novo imóvel.
Vamos colocar os números: estou vendendo um imóvel de R$500 mil reais. Imaginando que meu imóvel seja tão “bom” ou valorize o mesmo que imóvel desejado [mesma valorização], o que já seria uma visão otimista, ele irá valorizar hipotéticamente 10% ou R$ 50 mil reais ao ano.
O imóvel que eu quero comprar custa R$ 1.000.000, com 10% de valorização são R$ 100 mil reais. Com isso, em 12 meses na tentativa de venda de meu imóvel, estou perdendo R$ 50 mil reais.
O proprietário está pagando mais de R$ 4.000 reais por mês para “tentar vender” com uma precificação que não se deu através de uma análise de mercado, ou seja, precificação “errada”, dada pela falta de orientação profissional adequada e assim, possivelmente pelo medo da perda.
Agora vamos a uma segunda situação onde você pode pensar “não tenho pressa, quero fazer um bom negócio!”.
No exemplo anterior pressupomos que estávamos vendendo um imóvel para compra de outro. Mas caso não tenhamos interesse em comprar um novo imóvel? Deveríamos então calcular o valor do retorno sobre o investimento, ou seja, o retorno que estamos deixando de obter no período em que não vendemos o imóvel.
Pensando no valor de um imóvel de R$ 500.000, numa aplicação com retorno de 1% ao mês, em 12 meses, estou perdendo R$ 60.000 ao ano ou R$ 5.000 a cada mês que não o vendo.
Abaixo, uma tabela para ilustrar a progressão deste raciocínio entre 3 e 24 meses:
Como vimos acima, o preço do imóvel é apenas um dos fatores a serem considerados na equação do negócio. Aqui na Bonon e Amaral temos um serviço gratuito para elaboração do seu Plano de Negócios, para a venda ou compra de um imóvel.
O objetivo do plano é verificar a viabilidade do negócio, ou seja, levamos em conta os objetivos dos proprietários com a comercialização do imóvel, o negócio é viável ou ainda é o momento certo?
Além disso, no plano são definidas quais são as etapas e ações que devem ser realizadas para a venda do imóvel com o melhor valor de mercado e no menor tempo possível.
Principais questões abordadas no plano de negócio:
- Definição dos planos e objetivos com o mercado imobiliário;
- Verificação da viabilidade do negócio (este é o momento certo?);
- Definição de etapas e prazos, bem como questões documentais, fiscais e financeiras.
- Qual é o melhor caminho para a venda do atual imóvel e se for o caso, a possível compra do novo imóvel.
Quanto custa o Plano de Negócio? Não tem custo algum, faz parte das ações que realizamos dentro do escopo de trabalho do Gerenciamento de Venda Compartilhada [G.V.C.].
>> Quer saber mais sobre o Plano de Negócios? Entre em contato conosco, sem compromisso, e tire todas as suas dúvidas aqui!
Análise Documental
Tabu? Não, previsibilidade, proatividade e objetividade. Não estamos tratando de um tema de conhecimento geral, mas sim, é necessário que você realize uma análise documental antes de iniciar o processo de venda. Afinal, de nada adianta encontrar o comprador, caso a documentação não permita a aquisição do imóvel.
Adiantando: dentro de nosso método de trabalho – Gerenciamento de Venda Compartilhada – este é um passo inicial, um serviço que realizamos gratuitamente, ou seja, sob o ponto de vista documental, caso um comprador queira adquirir seu imóvel agora, ele poderá realizar a transação?
Caso não seja possível, o que devemos fazer? Nós iremos te auxiliar no passo a passo caso seja necessário organizar qualquer adequação, não se preocupe! Outro caminho é a contratação de um advogado especializado em direito imobiliário.
Se precisar de uma indicação, entre em contato conosco, de qualquer forma, tudo isso está incluso em nosso trabalho, inclusive nossos gerentes de negócios são advogados e tem especialização em direito imobiliário, conte conosco!
Mas isso tudo é necessário mesmo? Sim, é crucial realizar uma análise dos documentos relacionados tanto ao imóvel quanto aos seus proprietários.
Existem algumas questões que podem, por exemplo, impedir o uso do financiamento ou FGTS, outras questões podem impedir a posse do imóvel por parte dos novos compradores.
Dica prática: essa etapa garante segurança jurídica para ambas as partes envolvidas na transação e caso seja realmente realizada, pode ser um diferencial comercial para o seu imóvel, o selo de qualidade em relação aos imóveis concorrentes: “esse imóvel você pode comprar, os demais não podemos garantir!
Na Bonon & Amaral utilizamos uma ferramenta para realizar a análise dos imóveis e fazer a recomendação dos itens de home stage e reparos quando necessário. Se você quiser utilizar a nossa Matriz S.W.O.T. clique aqui!
Documentos básicos do Imóvel
Certidões Negativas
Solicite certidões negativas de débitos municipais, estaduais e federais, para garantir que não haja dívidas fiscais ou tributárias associadas ao imóvel.
Habite-se
Caso se trate de um imóvel residencial, principalmente uma casa, verifique se possui o Habite-se (documento que comprova a legalidade da construção). Do contrário, seu imóvel não poderá ser financiado ou ser adquirido com utilização do FGTS – você está eliminando cerca de 60% dos compradores.
Certidão de Matrícula
Essa certidão de nascimento do imóvel é fundamental para identificar sua situação jurídica atual, incluindo possíveis ônus, como hipotecas, penhoras ou ações judiciais. É importante verificar atentamente a grafia dos dados, como estado civil, documentos pessoais, endereço do imóvel e valores de aquisição.
IPTU
Certifique-se de que o Imposto Predial e Territorial Urbano esteja em dia, ou seja, que não há débitos pendentes.
Documentos dos proprietários
Documento de Identificação
Verifique na matrícula do imóvel se os seus dados estão devidamente identificados em comparativo com seus documentos pessoais, como RG e CPF.
Estado Civil
Em caso de imóvel de propriedade de casal, é importante que ambos tenham seus dados registrados na matrícula do imóvel e assinem os documentos necessários para a venda.
Certidões Negativas de Ônus
Solicite suas certidões negativas de protesto, ações trabalhistas, cíveis e criminais, garantindo assim que não haja pendências judiciais que possam afetar a venda do imóvel.
Procurações e Autorizações
Se um dos proprietários não puder comparecer pessoalmente à assinatura dos contratos de compra e venda ou de financiamento bancário, é fundamental que ele conceda uma procuração específica para representá-lo. Por fim, recomenda-se sempre contar com o auxílio de um profissional especializado, como um advogado ou consultor imobiliário, para orientar neste processo.
Se você já está anunciando seu imóvel com uma ou mais imobiliárias e está se perguntando: “por que ninguém falou sobre isso ou mesmo fez minha análise documental?” Hum… talvez as imobiliárias estejam mais preocupadas em apenas cadastrar seu imóvel que realmente vende-lo.
Mas infelizmente isso é comum, muitos negócios e oportunidades de venda são perdidos por isso. Se você quer previsibilidade de venda, faça a análise!
>> Quer que realizemos a Análise Documental para venda de seu imóvel? Clique aqui e envie seus dados para que possamos contatar você!
Se preferir, você pode baixar nosso ebook gratuito para quem deseja ir bem na venda de imóveis: “Você sabe o que é um bom negócio? Um guia completo para proprietários de imóveis.” Clique aqui para baixar!
Este foi o 1º post da nossa série ‘Como fazer um bom negócio imobiliário’, voltada para proprietários. No próximo, vamos explorar o tema “Dicas para preparar seu imóvel para venda – Home Staging”. Continue nos acompanhando para não perder nenhuma dica!
